Según la investigación de Hubspot , cuando los vendedores adoptan la venta social en una organización, la tasa de ganancias y el tamaño de las transacciones aumentan un 5% y un 35% respectivamente.
La venta social impacta directamente en las ventas.
Una encuesta reciente de compradores B2B mostró que la mayoría de los ejecutivos senior utilizan las redes sociales con fines comerciales.
Por eso el 92% de ese segmento dijo que los medios sociales influyeron en una decisión de compra dentro del año anterior.
Como ocurre con la mayoría de las cosas, los mejores resultados provienen de la consistencia.
Aquí hay ocho tareas que sus representantes de ventas deben hacer para maximizar sus esfuerzos de venta social.
1. Cultiva tu marca personal
Los compradores compran de personas que conocen, gustan y confían.
Por eso al construir una marca personal fuerte hay que establecer esos tres factores.
Compartir contenido es una forma en que los vendedores pueden resaltar su personalidad y mostrar sus puntos fuertes.
También puede ayudarles a mantenerse en la cabeza con sus conexiones.
El contenido que comparten puede ser contenido de su propiedad (que escriben o proporcione su empresa).
O puede ser contenido de otras personas (OPC) de editores creíbles.
Incluso cuando comparte OPC, un vendedor debe presentar su propia experiencia a través del comentario incluido en sus publicaciones en las redes sociales, ayudando a crear más confianza y proporcionar valor.
2. Únete a las conversaciones sociales relevantes
La participación en las redes sociales debería extenderse desde las propias publicaciones a las compartidas por otros.
Los tomadores de decisiones B2B son mucho más propensos a interactuar con un vendedor que presenta nuevas perspectivas sobre la industria, su negocio o el problema que enfrentan.
Al buscar conversaciones para unirse, es esencial considerar cómo se puede agregar valor, aumentando así el conocimiento de la marca.
Aquí hay cuatro lugares para encontrar discusiones para contribuir y hacerte notar:
- Social News Feed – Interactúa con conexiones y construye relaciones.
- Grupos de redes sociales (Facebook / LinkedIn): los grupos son un excelente lugar para encontrar colegas y prospectos que aún no están conectados.
- Hashtags relevantes: busque hashtags relacionados con su producto o industria para encontrar a otros que publiquen sobre temas relacionados.
- Influenciadores: la participación en publicaciones de influenciadores permite al usuario participar en el alcance de las redes sociales de dichos influyentes y poner su nombre frente a aún más personas.
3. Venta y prospección social.
Las herramientas de búsqueda de LinkedIn son donde muchos expertos en ventas sociales dicen que la plataforma brilla.
En la versión gratuita de LinkedIn, puede buscar un término de la industria o una palabra clave, e identificar tres prospectos para cada publicación:
- El editor.
- Las personas que gustan de la publicación.
- Las personas que comentan la publicación.
La búsqueda a través de conexiones de primer grado es otro lugar para encontrar clientes potenciales.
En lugar de enviar un InMail frío, el representante de ventas puede pedirle a su conexión una cálida introducción.
Los resultados de búsqueda pueden ser abrumadores.
Es crítico usar los filtros y los resultados limitados por ubicación y título por persona del comprador.
Ver quién ha visto el perfil del vendedor y quién está interactuando con sus publicaciones, es otra forma de realizar una prospección social.
4. Construir una red y credibilidad
LinkedIn es el Rolodex de hoy en día, excepto que es mucho más fácil buscar el nombre de una persona.
Pero al igual que esas pilas de tarjetas de visita recolectadas, es crucial para hacer crecer una red en LinkedIn.
Para aquellos que son nuevos en la venta social y en LinkedIn, es bueno comenzar por conectarse con personas que conoces en la vida real.
Inste a su equipo a pedir recomendaciones para consolidar su credibilidad.
Después de desarrollar su perfil, algunos vendedores deben identificar al menos dos personas nuevas para enviar solicitudes de conexión todos los días.
5. Generar leads
Generar clientes potenciales es el gran bateador en la venta social.
Claro, es genial hacer crecer una red y recibir participación en las publicaciones.
Pero la generación de leads puede producir un ROI real y medible.
Compartir contenido privado o alojar un seminario web le permitirá recopilar las direcciones de correo electrónico de clientes potenciales.
La escucha social es otra forma de encontrar clientes potenciales, porque las personas a menudo se quejan y hacen preguntas en las redes sociales.
Estas son oportunidades increíbles para saltar y descubrir cómo puedes ayudar.
La ayuda puede ser solo en la forma de compartir ideas, pero puede ser el comienzo de una relación comercial.
Las invitaciones deben ser personalizadas, con elementos como la forma en que el vendedor las encontró o las conoció.
Algo que tienen en común y algo que el destinatario consideraría valioso, como una publicación de blog relevante.
6. Nutrir conductores calientes
Las redes sociales son el escenario perfecto para alimentar a los clientes potenciales.
Incluso aquellos que no llegaron a través de las redes sociales específicamente.
Anime a los representantes de ventas a que se conecten con sus clientes potenciales y se comprometan con ellos regularmente.
El simple hecho de que te guste la publicación de un cliente potencial crea una impresión positiva.
Pero si pueden compartir una respuesta, esto tendrá un impacto aún mayor.
Enviar un mensaje con contenido que haga avanzar al comprador en el proceso de ventas es una forma sencilla de fomentar clientes potenciales y mantener a su vendedor en el radar del comprador.
Tenga en cuenta que la venta social tiene que ver con el crecimiento y el fomento de las relaciones.
Y aunque “vender” es parte del título, cerrar una venta e intentar cerrar acuerdos, debe hacerse fuera de la plataforma y la fuente social.
7. Planificar y programar publicaciones
Planificar el contenido con anticipación puede evitar frustraciones más adelante.
Esto se vuelve especialmente importante cuando se considera el valor de la coherencia cuando se trata de publicaciones en las redes sociales.
Los vendedores deben determinar un calendario de publicación y atenerse a él.
Al dedicar una cantidad fija de tiempo cada semana para curar el contenido y escribir una copia relevante, estarán preparados para las interrupciones.
Comparta cosas que las perspectivas encontrarán valiosas, por ejemplo, consejos, trucos, mejores prácticas, detrás de escena, preguntas frecuentes o resaltar el brillante testimonio de un cliente.
Una de las mejores herramientas para esto es Bufferapp.
8. Seguimiento de resultados
Incluso con el acceso a todos los puntos de referencia y las mejores prácticas disponibles, es una buena idea analizar sus resultados.
Recopilar información sobre cada tipo de esfuerzo de venta social revelará cuáles son los más efectivos.
Los vendedores sociales exitosos revisan sus datos y buscan responder a preguntas como:
- ¿Existe un estilo particular de publicación o contenido que se esté desempeñando mejor que otros?
- ¿A qué hora están obteniendo más interacciones las publicaciones?
- ¿Algunos usuarios de LinkedIn son más receptivos?
Averigüe qué funciona, qué no, y adapte el enfoque en consecuencia.
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